売り込まずに自費が3倍増える説明メソッド～【後編】自費決定率が3倍に増えた3分プレゼン

前編では、

1枚のアンケートで
95%の患者さんが「自ら自費説明を希望する方法」

をご紹介しました。

しかし、ここで注意！

説明の仕方を間違えると結局は
「売り込まれた！」
と思われて終わってしまいます。

特に多くの医院がやってしまうミスが

メニュー表を上から1つずつ説明してしまう。

※ ダウンロードはコチラ。Excelファイルなので自由に編集できます。

多くの医院が上記のような補綴物メニュー表を
使っていると思います。

患者さんに分かってもらおうと、
素材を上から1つずつ順番に説明する。

一見、丁寧に見えます。

が、

これは絶対にやってはいけません。

そこで今回は、

なぜメニュー表は上から説明してはいけないのか、

そして、

たった1枚の資料で
「患者さんが本当に知りたいこと」
を3分で説明する方法

をご紹介したいと思います。

自費決定率が3倍も上がった
医院もありますので
ぜひ参考にしてみてください。

1. なぜ、メニュー表を上から説明してはいけないのか？

メニュー表を上から説明してはいけない理由は
大きく２つあります。

1つは
説明に時間がかかり
どうしても売り込みっぽくなるから。

実は、説明は3分を超えてくると
丁寧さを通り越して
「売り込まれてる？」
と錯覚するようになります。

説明の中心は自費ですから
それが続くと誰もが

「自費の宣伝では？」

と感じるようになるのです。

そしてもう1つ
さらに重要なのが、

メニューを上から説明しただけでは

患者さんが
「一番知りたいこと」に
答えられていない

という事実。

そもそも患者さんは
「素材」に興味があるわけではありません。

では何に興味があるのか？

答えは簡単です。

改めてこのメニュー表を見て想像してみてください。

全く知識がない人が、
このメニュー表を見せられて
最初にどこに目が行くか…。

そう、

それは間違いなく「星の数」。

直感的に

「星が多いのがいいものなんだろうな」

と容易に想像がつきます。

ですがここで、
大きな問題が…

基本的にメニュー表は
素材ごとの比較をする資料。

なんと、

一番知りたい「星の意味」について
具体的な説明が一切されていない

のです！

そこで！

売り込みにならないよう、
直感的に
「星の意味」を伝える方法

をご紹介します。

2. 「星の意味」を伝えたうえで、3分で完結させるプレゼン方法

答えはズバリ、
「星」を解説する資料である

「補綴物パンフレット」を使うこと！

※ 簡易版ダウンロードはコチラ。印刷してお使いいただけます。

※ 3つ折りの印刷版もございます。詳しくは後半でご案内します。

このパンフレットには2つの特徴があります。

まず、

説明を単純化するために
素材の種類を限定
していること。

例えば前歯であれば
「セラミックとプラスチックの2種」としています。

そして、最大の特徴は

説明がなくても
「誰でも見れば分かる」

ようにしていること。

ご覧いただくと分かるように

メニュー表の「星の項目」である
「美しさ」「耐久性」「清潔感」
について

美しさ →色の経年変化（5年後）
耐久性 →切端部分のすり減り
清潔感 →表面の粗さ

といったように、
それぞれを
写真で説明することで
直感的に理解できる
ようになっています。

このパンフレットを用いて
説明は次の3ステップで行います。

ステップ1

メニュー表を見せる前に
このパンフレットを説明する。

ステップ2

メニュー表を見せて
パンフレットの内容と「星の項目」が一致
していることを説明。

ステップ3

実際にはメニュー表にあるように
複数の種類があるが
星の数でその違いを表現している
ことを伝える。

これだけなら
かかる時間は3分以下。

あとは念のため

「もう少し詳しい説明は必要ですか」

と確認してみて
必要であれば詳しい説明をします。

その際、
経験の浅いスタッフであれば
ここでドクターや
詳しいスタッフに交代
すればOK。

逆にいうと、
ここまでなら
どんなスタッフでもできてしまいます。

前回は
95%の患者さんが自ら自費説明を希望する
「お口に関するご希望確認アンケート」
をご紹介しました。

そしてさらに、

今回のノウハウもセットで運用する
ことで、

「売り込みと思われることなく」
自費の説明ができる

ようになります。

説明が苦手なスタッフでもすぐに始められる
簡単ノウハウですので、ぜひお試しください！

※データのダウンロードはこちらから(会員限定となります)。