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説明力不要!自費率が高い医院が必ず行っている『奥義』とは?

患者さんにとって、皆さんは敵ですか?味方ですか? もし何も考えず自費の説明をしているとしたら、それは【アベシ!】です。

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Written by
鶴岡 克人

 

 

 

 

最新のセミナーで

プレゼントしているこちらですが…

 

 

 

 

※セミナーで参加者全員にプレゼントしている補綴物プレゼンテーションキット

 

 

 

 

実は、これを見せたところで

自費は増えません!

 

 

 

 

何も準備せずにこれを見せると、

ほとんどの患者さんは

こう思います。

 

 

「はは、さては保険外の治療を売り込もうとしてるな?」

 

 

人は、金銭がからむ話になると、

とたんに身構えるようになります。

 

 

 

 

たとえば、

町中で道を聞かれたら

優しく教えてあげる人も、

 

電車の中でお年寄りに

席を譲ってあげる人も、

 

 

「この商品買いませんか?」

 

 

というお願いには

安々と首を縦にはふりません!

 

 

 

皆さんも、洋服を買いに行って

気になった商品を見ているときに

こんな声がけをされた経験が

あると思います。

 

 

「とても似合ってますよ!」
「これは、ここのデザインが特徴的で…」
「とても人気なんで、それでラスト1点なんですよ」

 

 

こういう事を言われると、

 

 

「ただ単に商品を売りたいだけじゃないの?」

 

 

とどうしても

勘ぐってしまいます。

 

 

 

しかしながら、

一応気に入って

手にとってるわけですから、

 

「本当に似合ってるなら買おうかな…」

 

という気持ちも…

 

 

 

そう、損得が絡むと

人は常にこう思うのです。

 

 

「その説明は、本当に自分のためにしてくれているんだろうか?」

 

 

 

 

実は、優秀な営業マンほど

お金の話はなかなかしません。

 

 

 

では何をするか?

 

 

まずはじめに

「私はあなたの味方ですよ」

と信用してもらうための

コミュニケーションを

徹底して図るのです。

 

 

例えば、先程の洋服の例でいれば、

 

 

「普段はどんな服が好みなのか?」

「同じようなタイプの服をもっているか?」

「どんなところに着ていく服を探しているのか?」

 

 

などなど、

損得の絡まない

話題で情報収集をしつつ

信頼を深めていくのです。

 

 

 

そして、

「味方」であることが

認識された段階で、

 

 

「でしたら、今ご覧の服よりも、こちらの方が着回しもきくし、アクセントになるかもしれませんね」

 

 

と、これまで収集した

情報を踏まえた

提案をします。

 

 

 

 

こうすると、もはや

【敵による売り込み】

ではなく

【味方のアドバイス】

になるのです。

 

 

 

 

そう、商品を説明するコツは…

 

 

 

商品を説明する前に信頼を得ておく!

 

 

 

これは皆さんの

自費説明も全く同じです。

 

 

 

自費の説明をする前に、患者さんの信頼を得ておく!

 

 

 

 

 

説明が

「売り込み」になるか
「アドバイス」になるかは

 

 

説明する前の
信頼関係しだい。

 

 

 

 

そして、

信頼さえ得られていれば

姑息な話術など使わなくても、しっかり分かってもらえます。

 

 

 

そう、

 

 

 

自費の成否は、説明する前に決まっている!

 

 

 

のです!

 

 

 

 

というわけで、

冒頭でご紹介した

補綴物プレゼンキットは

信頼関係のない患者さんには

まったく効果がありません。

 

 

 

逆に、

信頼関係がしっかり

できていれば、

絶大なる効果を発揮します!

 

 

 

セミナーでは

最小の労力で

【信頼関係をシステマチックに構築する方法】

ご紹介しています!

 

 

ご興味のある先生は

是非ご参加お待ちしております。

(詳しくはコチラ

 

 

 

ではまた!

 

 

 2019年6月3日 16時45分

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