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「主訴がカリエスでも5割の患者が自ら歯周病メンテナンスを希望する方法」

(特別無料レポート)主訴がカリエスでも5割の患者が歯周病メンテナンスを希望する方法

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Written by
鶴岡 克人


 

「リコールはがきを出す」
「DHをたくさん雇う」
「ホームページで宣伝する」
「メンテナンスの内容を充実させる」

「メンテナンス患者を増やす」ということが目標であれば、極端に言えばこれらはすべて「後回し」にすべきものです。予防歯科を目指して、初めにこうしたことに力を入れてしまう医院がたくさんありますが、残念ながらすべて間違いです。
 

もちろん、クオリティ面や満足度をあげるためにメンテナンス内容の充実やDHの確保は大切です。しかしそれは、「メンテナンス患者」そのものが増えて来てからのこと。多くの医院はそもそも患者に「メンテナンス」に興味すら持たせることができていないのが現実です。
 
 
 

メンテナンス患者を増やすためには

では、メンテナンス患者を増やすためにしなければならないことは何でしょうか???
 

まず、「予防」について大切なことをお伝えしておきたいと思います。
 

「そもそも予防を望んでやってくる患者なんて一人もいない」
 

近年予防歯科がブームです。しかし、実際に予防歯科が形になっている医院は20医院に1つぐらいでしょう。
 

ほとんどの医院が成功しない一番の理由は、こうした予防ブームが「患者の健康意識の高まり」によるものだと勘違いしているからです。
 

予防に興味がある人は、自分で「予防グッズ」を買って、自分で予防しています。それを理解できず、『とりあえず「予防」と言っておけば患者が集まるのではないか?』そんな安易な発想でスタートして失敗する医院がたくさんあります。
 


また逆に、真面目すぎる医院も成功しません。
真面目な医院は「予防、予防」と患者さんの気持ちも考えず、ただ「正論」を繰り返します。しかし、言っていることがどんなに正しくても、興味のない人には、正論はただただ「うざったい」だけです。それをこちらが理解できず、むしろ患者数を減らしている医院もたくさんあります。
 

ではどうすればよいのでしょうか?
答えは簡単です。
 

患者さんに『ぜひ予防したいんですが…』と自ら言ってもらうこと。
 

こちらから「予防しましょう」とは一切言わず、必要かどうかの判断を患者さん自身にゆだねればいいのです。これなら、自分で決めたことですから、当然リコール率も高くなるし、なにより「うざったい」と思われることもありません。
 

とはいえ、きっと皆さんはこう思われるでしょう。
 

「そんなことでできるなら、とっくにやってるよ!」
 

もちろん、今までのやり方ではまず難しいでしょう。そこでご紹介するのが、私たちシーエイチアイが10年前から研究・開発し、今でも進化し続けている「ベルトコンベア式予防システム」です。
 
 
 

ベルトコンベア式予防システムとは?

このノウハウは、院内に患者との「コミュニケーションの決まり」をつくり、決まったタイミングで決まった内容のプレゼンテーションを行う、つまり「コミュニケーションをシステム化」していくものです。
 

こうすることにより、どんな医院でも、スタッフの能力によらず(もちろん、能力が高ければより高い効果を発揮します)、ベルトコンベアのように自動的にメンテナンス患者を増やすことができるようになっています。
 

この方法を使えば、たとえ主訴がカリエスでも、最低でも5割、しっかりツールも活用すれば8割以上の患者が、自ら「歯周病のメンテナンス」を希望します。これまで弊社クライアントの全て、そして、弊社セミナーにご参加いただいた多くの医院で実証済みの方法です。
 

では、そのシステムの中身をご紹介したいと思います。
 

まず、あらゆるコミュニケーションで守るべきルールがあります。「予防」は前述のようにそもそも患者さんが求めているものではありません。ですから、さも当たり前のように「3ヶ月後のメンテナンスをおすすめします」などと言ってはいけません。
 

皆さんに聞くと、誰しも「説得力がほしい」と言います。

しかしあなたは「誰かに説得されて何かを決めたい」と思いますか??
 

予防を理解してもらう上で、やるべきことは「説得」ではありません。大事なのは「納得」してもらうことです。「説得」と「納得」は似ているようで、全く異なります。
 


その違いは主語を考えれば分かります。「説得」は病院側がするもの。「納得」は患者さん自身がするもの。人間は誰しも他人の誘導ではなく「納得」したい、つまり、「自分の意思で決めたい」と思っているのです。
 
 
 

YES・NOの選択肢

ここでコミュニケーション上の重要なルールをお伝えします。
 

「すべてにおいて、患者さん自身に選択してもらうこと」
 

どんなシチュエーションにおいても、「よろしいですか?」という「同意」ではなく、「YES・NOのどちらにしますか?」という「選択」をしてもらうこと。重要なのは「NO」の選択肢、つまり「逃げ道」を必ず用意しておくことです。
 

その中で「YES」を選択したということは、本人が納得して選んだ証拠。人は自分の意思でした約束は、できるだけ守ろうとする心理が働きます。これを「一貫性の法則」といいます。この「一貫性の法則」をうまく活用することで、P処置の中断やメンテの離脱も圧倒的に少なくなっていきます。
 
 
 

段階別YES獲得アプローチ

とはいえ、「NO」の選択肢を用意するといっても、もちろん実際には「YES」を選んでもらわなければメンテナンス患者は増えません。そこで、次に重要なのが「段階別YES獲得アプローチ」です。
 

そもそも、全く予防に興味がない患者さんに、突然「メンテナンス」という話をしても、その意味すら理解できません。そこで重要なのが、ペリオはもちろんのこと、主訴がカリエスだとしても、まずはしっかりPの基本治療を受けてもらうことです。
 


実は、メンテナンス患者を増やす上で一番重要なのは、リコールハガキを出すことでも宣伝することでもなく、この「基本治療」を最後までしっかり受けてもらうことです。とはいっても、今までのように、ただ単に基本治療を受けてもらうわけではありません。
 

実はここにこのノウハウの一番重要なポイントがあります。それは基本治療を「検査」→「SC(縁上歯石除去)」→「SRP(縁下歯石除去)」→「治療終了」という4つに分け、それぞれのステップで次に進むかどうか「YES・NO」をたずねること。そしてPに関する資料やデータは「YES・NOを決定するために必要な情報」という位置づけで提供する、というスタイルを取るのです。
 

これまでは「歯周病とは…」という一般論で語っていたと思いますが、これではどこか他人ごとのように感じ、患者は話を真剣に聞こうとはしません。
 


しかし、「あなた自身のことなので、YES・NOを決めるのもあなたですよ」という前置きをしてから情報提供すると、「自分自身のために自分が判断しなくてはならない」ため、驚くほどに真剣に話を聞いてくれるようになります。
 

そして、これにはもうひとつ重要な効果が隠されています。実は、この「YES・  NO」の選択を「検査」→「SC」→「SRP」→「治療終了」という4段階で行っていくことで、治療を進めるかどうかの判断を患者さん自身ですると同時に、そこで与えられる情報により、自動的に「ペリオの知識」もどんどん増えていくのです。
 

そして、段階を踏んで最終的には

「①ペリオを放置するリスク」
「②自分自身のペリオの状態」
「③ペリオが感染症であること」
そして「④細菌の増殖をおさえるには自分の力では限界があること」

の4点を理解
してもらえれば、ゴールはもうすぐそこです。
あとは最後の一言「メンテナンスを受けますか?やめておきますか?」と聞いてみるだけです。
 
 
 

具体的な導入・トレーニング方法について

さて、いかがでしたでしょうか?もしここまでお読みいただいて、少しでもこの方法に興味をもっていただけましたら、ぜひこの先の「各段階で『YES』を確実にもらうための具体的ノウハウ」や具体的な導入・トレーニング方法などをお伝えしている私たちのセミナーにぜひ一度ご参加ください!!
 


「検査」→「SC」→「SRP」→「治療終了」の各段階では「決まった内容のプレゼンテーション」がすでに用意されています。プレゼンテーションとはいっても、現場スタッフに負荷がかからないことを重視し、長年に渡るテストでほんの数分でできて確実に効果がでる内容に仕上げてあります。
 

また、極力スタッフの能力に依存せず、だれでも簡単にできるように、各種ツールと資料もセットにしてあります。つまり、どんな医院、どんなスタッフでも同じプレゼンテーションが再現でき、同じような効果を得ることができるようになっています。
 

私たちのセミナーの最大の特徴は「どんな医院でも、セミナーだけで十分な結果を出せること」。そのために、「最も効果が出る方法を研究し、それを各医院で確実に再現できるよう、ツール提供&使用法までを包み隠さず伝えていること」です。
 

この方法さえ知っていただければ、あとは「実行するだけ」。ベルトコンベア式に確実にメンテナンス患者が増えていくことをお約束します。実際にご参加いただいた先生の声なども掲載しておりますので、セミナーについて詳しくは、こちらのページをご参照ください。
 
 
 

 2018年7月28日 14時31分

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