※こちらの記事は「動画」の一部を記事化したものです。

 

よろしければ「熱さ・臨場感」がある鶴岡の動画講義を、
ぜひご覧くださいませ！

動画はコチラから！

 

さて今回は2回にわたって

 

自費を20％増やす方法

 

をご紹介します。

 

 

この方法は、シーエイチアイが
10年以上前に開発したノウハウで、
実際に多くの医院で
20％超えを達成している方法です

 

 

しかも、総所要時間5分！

 

 

弊社セミナーに参加されたことのある先生は
すでにこのノウハウは皆さんご存知かと思いますが
今回は初めてご覧になる先生のために
改めてその方法をご紹介したいと思います。

 

 

 

まず、自費を増そうとする前に
絶対にやってはいけないことを
お伝えします。

 

それはズバリ

 

「売り込みだと思われること」

 

です。

 

 

一般的なビジネスは
売るのが目的ですから
セールスされてもそれほど驚きは感じません

 

しかし！

医療機関となれば話は大きく変わります。

 

 

 

患者さんは

 

「売り込まれた！」

 

と感じた瞬間、同時に

 

「保険が使えるのに、がめつい歯医者だ！」

 

という印象を持ちます。

 

 

 

まさか医療機関なのにセールスされた！
という事実に驚き、
それは確実に悪評となって広がっていきます。

 

 

 

 

そこで重要なのが
売りこみと思われずに説明をすること。

 

 

実は、これはそれほど難しいことではありません。

 

どうすればいいのか？

答えは簡単です。

 

 

患者さんに説明が必要かどうかを
最初に確認すればいいのです。

 

 

説明して欲しいと言われれば説明する。
そうでなければしない。

 

 

この確認をせず、
いきなり自費の説明をするから
「売り込まれた」
と思われてしまうのです。

 

 

 

とはいえ、

 

「自費の説明が必要ですか？」

 

とストレートに聞いても

 

「いやいりません」

 

と言われてしまったら
自費はいつまでも増えません。

 

 

 

 

そこで！

 

「説明が必要かどうか」を確認するアンケートに答えてもらうのです。

 

それがこちら

 

 

（コチラからダウンロードできます）

 

結論から言うと、
このアンケートにより
95％の方が自費の説明を希望します。

 

 

 

言い換えれば、
このアンケートを使うことで
95％の患者さんに自費の説明を
しなくてはいけなくなる
のです。

 

 

 

ではなぜこのようなことが起こるのでしょう？

 

答えは簡単です。

 

患者さんは自費と保険の違いを
単なる「審美面の違い」としか
思っていないからです。

 

 

 

つまり、
「綺麗な歯にするために、余計にお金を払えますか」
と聞いているのと同義であり
これでは見た目に頓着しない方は
1円も払おうとはしません。

 

 

 

しかし、
実際には自費治療には様々なメリットがあります。
そこで、このメリットをほんの少しだけ
このアンケート上で伝えるのです。

 

それが問アです。

 

 

 

まず、重要なのがアンケートの名目が
「あなたの治療で重視してほしいこと」
と書いてあること。

 

 

 

つまり、売り込みではなく、
あくまでも「希望」を聞いている
というスタンスです。

 

 

 

ですので、
患者さんはニュートラルな気持ちで
自分がどれを重視したいのか考えてくれます。

 

 

さらに、
自分の体のことですから、
真剣に検討してくれるのです。

 

 

 

そして、この設問に答え終えるころには、
こんなことが頭に浮かびます。

 

 

「ああ、歯科治療って、いろいろ違いがあるんだな」

 

 

 

そう、これで

自費を選ぶメリットを、
売り込みと思われずに伝えることができるのです。

 

 

 

さて、その上で
次の質問に答えてもらいます。

 

 

 

 

 

すると、
Aの「できるだけ安価な治療」を選ぶ方は
せいぜい5％～10％程度。

 

 

80％以上の方が
Bの「違いの説明を聞いた上で治療を検討したい」
を選択します。

 

 

残りの10～15％に至っては
Cの「ベストな治療方法を提案して欲しい」
を選択してくれるのです

 

 

 

つまり、B,Cを合わせると9割以上
の患者さんが自ら「説明を聞きたい」と答えてくれるのです。

 

 

 

このアンケートは問診票と一緒に
答えてもらってください。

 

 

たったこれだけのことで
患者さんの顔色を伺うことなく
自信をもって自費の説明をすることが
できるようになります。

 

 

 

今まであまり説明をしてこなかった医院は
このアンケートだけで説明機会が増え、
自費が5～10％アップします。

 

 

 

では、こうした患者さんに
どうやって詳しく説明すればよいのか？

 

 

ここで「しつこい説明」をしてしまうと
せっかくチャンスをもらったのに
売り込みと思われてしまい、
かえって患者さんを減らすことにもなりかねません。

 

 

 

そこで次回は、
「たった3分でわかりやすく説明する方法」を
ご紹介したいと思います。
ぜひご期待ください。

 

　2023年1月7日 10時05分