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摩訶不思議⁉ 予防を始めると予防と関係ない売り上げも増えるワケ

予防が軌道に乗っている医院は、新患が月に1桁でも年間売上が1億超えていることも珍しくありません。そして自費率もなぜか高い…その理由は?

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Written by
鶴岡 克人

 

 

 

新患が月たった7人なのに、年間売上は1億円オーバー!
わずか1年で自費率が10%から40%に!

 

 

実は、

これらは「予防歯科」で

起きている現象です。

 

 

 

ではなぜこのようなことが起きるのか?

 

 

 

まず、皆さんに改めて知って

おいていただきたいことがあります。

 

 

それは

 

 

「予防」に応じてもらうことは
そもそもかなりハードルが高い

 

 

という事実。

 

 

 

 

予防は患者さんが

 

「自ら自分の大切な時間を削る」

 

ことで成立します。

 

 

 

 

もっとわかりやすく言えば

 

 

「面倒だからやめておけ!」

「時間があるなら遊んだほうがいいぞ!」

 

 

という「本能」に打ち勝つ必要があるのです。

 

 

 

 

そのように考えると

 

たんに

 

【予防の必要性】

 

を説明しただけで、

患者さんが応じてくれる

わけがありません。

 

 

しかも、

今やテレビなどのメディアを見ているだけで

「オーラルケアの大切さ」は

否が応でも目に入ってきます。

 

 

よって、しつこく言い過ぎると、

 

かえって嫌われる

 

というリスクすらある。

 

 

 

 

 

では、どうすればいいのでしょうか?

 

 

 

 

答えは

 

 

「メディアでは伝えられないこと」

 

そう、

 

「歯科に来て、直接顔を合わせるからこそ伝えられること」

 

をしっかり伝えるのです。

 

 

 

ズバリ、それは次の2つ!

 

 

 

 

「パーソナライズされたリスク情報の提供」

「私達が何とかします!という熱意」

 

 

 

まず、

 

あなたの場合、こんなリスクがある」

 

と、情報をパーソナライズして提供すること。

 

 

 

人は「一般論」で語っても心は動きません。

一般論で済むなら、資料でも見せておけば

それで済んでしまいます。

 

だからこそ、歯科に来た患者さんに

 

 

「○○さんの場合は…」

という枕詞とともに、

検査結果を使って、

できるだけ

個人的なリスク

として伝えるのです。

 

※参考記事

「患者さんに信頼されたければ、この【枕詞】を使え!」

 

 

こうすることで、患者さんに

「まずい!」「何とかしなきゃ」

という気持ちを起こさせます。

 

 

当たり前ですが、

この気持ちが起きないうちは

絶対に予防に応じてくれることはありません。

 

 

 

そして、次のステップで、

 

リスクに対する助け舟を「感情とセット」で提案します。

 

 

 

「あなたのために、熱意をもって、しっかり病気を治します!」

 

 

 

「何とかしたい!」

と感じている患者さんは

 

この一言に感激します。

 

 

 

このように、

 

 

 

 

①パーソナルなリスクを

客観的な検査結果とともに

「理論的」に提示し、

 

 

②なんとかしてあげたい!

という気持ちを

「感情的」に伝える

 

 

 

これによって患者さんは感激し、

同時に、患者さんの心の中に

 

 

「信頼感」

 

 

が芽生えます。

 

 

 

 

この「信頼感」が芽生えることで

 

「そこまで言ってくれるなら、予防に通ってみようかな…」

 

と心が動き、行動に変わっていくのです。

 

 

 

 

しかし、残念ながら、この方法でも

「予防」に応じない人は確実にいます。

 

 

 

では、その人たちにとって、

こうした努力は全く意味がないのか?

 

 

答えはNoです。

 

 

「予防」には応じなくても、

このように思う方がたくさん現れます。

 

 

 

「熱心でいい病院だから、もし何かあったら、またここで診てもらおう!」

 

 

 

そう、皆さんの医院を

 

「かかりつけ医院」

 

にしてくれる患者さんが

確実に増えていくのです。

 

 

 

ですから、予防に取り組んでいる医院は、

「予防患者」だけでなく

 

 

「主訴のある再初診の患者さん」

 

 

がどんどん増えていきます。

 

 

 

新患が月に一桁でも年間1億の売上!

 

 

その秘密はここにあるのです。

 

 

 

 

 

さらにそれだけではありません。

 

 

 

「信頼」と「予防への意識」があると、

 

 

なんと「自費」も自動的に増えていきます。

 

 

 

いまや多くの中高年齢層が

 

「いつまでも美味しく食事をしたい」

 

と願っています。

 

 

これは、

今まで「審美」ばかりだった

「自由診療」の動機に、

 

 

「二次カリエスのなりにくさ」

「耐久性」

 

 

 

といった

 

新たな動機が加わる

 

ことを意味します。

 

 

 

そう、補綴物にも

 

「予防的観点」が求められている

 

のです。

 

 

 

 

あとは、患者さんに

その事実を伝えてあげるだけ。

 

 

 

すでに

「信頼感」と「予防への意識」

ある患者さんですから、間違いなく

自由診療を選択してくれる人が増えます。

 

 

 

 

最後に~歯周病予防セミナーを10年続けてきた理由

 

予防歯科には、これらのほかにも、

 

・DHの離職率が下がる

・研修生や見学にきたDHの採用率が上がる

・口コミ患者が増える

など

 

プラスの効果がたくさんあります。

 

 

 

これからも

「患者とDHの奪い合い」

ますます厳しくなって行くでしょう。

 

 

そんな時代において

 

「信頼関係で患者さんとつながっていく」

 

ことが求められる予防歯科を目指すことは、

歯科医院にとって

 

「もっとも誠実に売上を増やす手段」

 

であり、いわば

 

「生き残るための唯一の方法」

 

と言っても言い過ぎではありません。

 

 

そのため、シーエイチアイでは

この歯周病予防を歯科経営における

 

「最重要戦略」

 

と位置づけ、

この10年間、毎年連続してノウハウをアップデートし

セミナーでご紹介してきました。

 

 

今年は昨年開発してご好評をいただた新ツール

 

「歯周病プレゼンテーションキット」

 

を大幅にブラッシュアップさせています。

 

 

先程ご紹介した、予防に必要な2つの要素

 

「パーソナライズされたリスク情報の提供」

「私達が何とかします!という熱意」

 

にフォーカスをあて、これらが

 

 

「処置前に1分~3分説明するだけ」

 

 

で確実に伝わるよう、

額に汗をかいて可能な限りの強化をしました。

 

 

 

・これから予防に取り組みたい先生も!

・うまく軌道に乗らず再チャレンジしたい先生も!

・さらにパワーアップしたい先生も!

 

皆さんどうぞセミナーにご参加くださいませ!

 

 

セミナーの詳細はコチラ

 

 

ではまた!

 

 

 

 2019年7月31日 18時13分

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