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※こちらの記事は「動画」の一部を記事化したものです。
よろしければ「熱さ・臨場感」がある鶴岡の動画講義を、
ぜひご覧くださいませ！
動画はコチラから！
こんにちは！
ポジデン編集長の鶴岡です。
全3回に渡って、
「患者さんにとって今までで最高のドクターになる!!」
ためのノウハウを
ご紹介してきました。
今回のパート3では
歯科のプロフェッショナルとして
患者さんから信頼を得るための
口下手な先生でも
簡単に実践できるプレゼン術
をお伝えしていきます。
実は、プロとしての信頼は
簡単に得ることができます。
理由は簡単。
ドクターは患者さん自身が知らない
情報をたくさん持っているから
です。
人は自分自身の事が一番気になるものです。
つまり、患者さんが
自分の知らなった、自分自身の情報
を適切に伝えていくことによって、
いとも簡単に患者さんから
プロフェッショナルとしての信頼
を得ることができるのです。
とはいえ、
それを毎回の治療で行う必要はありません。
重要なのは「初診」。
ここさえ頑張ればOKです！
実は、患者さんは初診ではじめて会う時に
【初対面アンテナ】と呼ばれるアンテナを立てています。
「この先生はどんな先生なんだろう」
「怖かったら嫌だな‥」
といったように、
どんな先生かを探ろうと
どんな先生かを探ろうと
ピーンとアンテナを立てています。
そして当然ですが、このときの印象が
患者さんの記憶に最も強く残る。
すわなち、
この初診の時に良い印象を
与えることができれば、
与えることができれば、
いつまでも良い印象のままで
いられる可能性が極めて高くなる
のです
いられる可能性が極めて高くなる
のです
では具体的に、
初診の際に何をすればいいのか？
それが今回ご紹介する
「信頼獲得の3ステップ」です。
とはいえ、
所要時間はわずか数分。
非常に簡単ですので、ぜひお試しあれ！
まずは1つ目のステップ。
知られざる「原因」を説明する
まずはじめに、
「なぜ今回の主訴の疾患が起きたのか」
その原因をしっかり説明します。
患者さんは
普段それほど歯のことを気にしませんが、
痛みを生じているときに限っては
「もうこんな痛い思いはしたくない」
と強く思います。
すなわち、
その原因と予防策を伝えることで
患者さんからの信頼がぐっと高まるのです。
ただし、
「歯みがきが不十分だから虫歯になった」
といったような
一般論で説明するのはNG
です。
これでは説教のように感じられてしまい、
逆に怖い先生という印象になってしまう恐れすらあります。
そこで、このように説明します。
「ここは歯並びが悪くて
むし歯になりやすいところなんですよね」
といったように
患者さん固有のお口の状態と絡めて
説明する。
しかも、患者さんのせいではなく
「もともとそうなりやすい状態である」
と説明するのです。
すると患者さんは、
「自分の口にはそういう特徴があったのか」
という新しい発見があり、さらに
「次からはここをしっかり磨こう」
というモチベーションにもつながります。
そしてなにより、
その情報を教えてくれた先生を
「いい先生だな…」
と感じるようになるのです。
2つ目のステップは
知られざる「リアル」を見せる
です。
ほとんどのドクターは
患者さんに患部を見せていません。
しかし、患者さんにとっては
痛みが生じている原因箇所であり、
これから削るなどの処置をする箇所でもあります。
にもかかわらず、
自分自身で見ようと思っても
なかなか見ることができない
のです。
ですから、
必ず治療前に患部を見せること。
たったそれだけのことですが、
他のドクターがやっていないからこそ、
患者さんの信頼が確実に深まります。
患者さんの信頼が確実に深まります。
面倒なら口腔内写真やCCDを
使う必要はありません。
ミラーで見てもらうだけ十分ですので、
ぜひ実践してみてください。
そして3つ目のステップは
知られざる「未来」を予言する
です。
主訴と関係の無い箇所について、
将来起こりうる疾患やリスク
を初診時の治療の最後に伝えます。
繰り返しになりますが、
人は自分自身のことが一番気になります。
ですから、
「そんなリスクがあったのか」
と気づかせてあげることは、
それだけで信頼獲得につながります。
そして、さらに！！
もしその予言が当たれば
絶大な信頼を得ることができ、
必ずまた先生のところへ
戻ってきます。
このように
先生にとってはちょっとしたことでも
患者さん自身にとっては
「貴重な情報」
と感じることが、
口腔内には山ほどあります。
この「情報格差」を利用することこそが
患者さんから信頼を得る
もっとも簡単・確実な方法なのです。
さて、これまで全3回に渡って
患者さんにとって今までで最高のドクターになるシリーズ
をお送りしてきました。
何回も動画や記事を見直していただくことは
手間かと思いますので、
復習用のマニュアルをご用意しました。
簡単にまとめると、
1.全力無痛をするための器具とポスターを用意し
2.初診時の最初と最後に数分間話をする
たったこれだけです。
しかし、これらの
ちょっとした手間が
ドクターの印象を劇的に変える
ことに繋がっていきます。
ドクターの印象が変わるということは
病院全体の印象が変わるということ。
そして、
他のスタッフがどうであれ、
ドクターさえ良ければ
業績は必ず平均以上になります。
これが歯科経営の現実です。
ぜひマニュアルを参考にしていただき
患者さんにとって
過去最高のドクター
になっていただければと思います。
ではまた！
2022年3月31日 11時46分
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