ビジネスの世界で
「これが無くては絶対に会社がつぶれる」
と言われている
非常に大切なものがあります。
それは
「リピーター」
です。
これは歯科も全く同様。
というよりもむしろ、
簡単に移転できない歯科医院
にとって、
「リピーター」
すなわち、
「再初診」 および 「リコール患者」
こそが、
実は医院の経営を
大きく左右しています。
新患獲得でネット広告に
毎月何万もかけている
医院を見かけます。
しかし、着実に
「リピーター」
が多くなってくれば、
本来なら
チェアが足りなくなり「アポが取れなくなる」のが正常
です。
つまり、
正常に医院が成長していれば
「新患獲得コスト」なんてほとんどいらない
はず。
莫大な費用をかけ、
新患を集めてなんとか
成立している医院は
明らかに経営的に
問題を抱えた状態です。
では、どうすればいいのでしょうか？
実は、
リピーターが少なく
患者さんが定着しない医院には、
ほぼ100％共通していることがあります。
それは
「患者さんへの情報提供量が少ない」
ということ。
「痛いところを治して終わり」
こうしたスタイルは
皆さんもご存じの通り、
とっくの昔に廃れています。
今や若いドクターの多くは
アナログ、デジタルの両方を駆使して
巧みに患者さんに情報提供を
しています。
そう、「リピーター」を
増やすには、
何よりもまず
「情報提供量を増やす」
こと。
そして、一見難しそうに見えますが
これを実行するのは簡単です。
ということをルール化するだけです。
説明の内容は、とりあえずは
その処置に関連していれば
なんでも構いません。
とにかく「3分間説明」を確実にルール化すること。
そして、
これはドクターではなく
アシスタントスタッフに
やってもらいます。
すると、
「スタッフの負担が増えるから無理」
とおっしゃる先生がいます。
そう、だから
人を増やすのです。
とはいえ、
追加のコストは
かかりません。
これまで
「新患」を増やすために
かかっているコストがあるなら、
ここに回せばよいだけ。
そうでなくても、
ほぼ確実にプラスになります。
では具体的に考えてみましょう。
まずは、所要時間。
患者さん1人につき3分間の説明。
仮に1日50人来院したとして、
3分×50人＝150分＝2時間半。
時給1200円として2時間半なら
コストは3000円。
月だと20営業日として
およそ60,000円です。
「意外に高いじゃないか！」
という声が聞こえてきそうですが、
よ～く考えてみて下さい。
60,000円を回収するには、
「新たな主訴」を持った
再初診（リピーター）が
5人も来てくれれば
十分元がとれます。
では実際、どれぐらいの
情報提供ができるのか？
1日50人。
1ヶ月20日間で
延べ1000回！
これだけの情報提供をして、
リピーターが5人以下ということはまずありえません。
そして、
そもそもこの1000回の中には、
「自費」の提案も含まれます。
となれば、
インレーが２本、
もしくは、
クラウンなら1本でも
自費になってしまえば、
60,000円は即刻回収できてしまう
のです。
と考えると、
「なんで情報提供に時間とコストをかけないのか？」
「なんでわざわざ高コストな新患獲得にお金をかけているのか？」
不思議ですよね…
灯台下暗し。
どうせお金をかけるなら、
まだ見ぬ新患ではなく、
今目の前にいる患者さんにかけましょう。
皆さんの将来を支えてくれるのは、今そこにいる患者さんですよ！
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ではまた！
2019年11月6日 18時02分
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