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※こちらの記事は「動画」の一部を記事化したものです。
よろしければ「熱さ・臨場感」がある鶴岡の動画講義を、
ぜひご覧くださいませ！
動画はコチラから！
こんにちは！
ポジデン編集長の鶴岡です。
今回は、私、鶴岡が、
どうしても皆さんに
実践していただきたい
ノウハウのお話です。
面倒なのは重々承知です。
しかし、
患者さんが行列している歯科医院は
ほぼ確実に実施している。
面倒なのは重々承知です。
しかし、
患者さんが行列している歯科医院は
ほぼ確実に実施している。
そして、申し上げにくいですが、
儲かっていない医院は
ほぼ100％やっていない。
そう、面倒だけれど
必ずそれ以上のリターンがあるノウハウ。
必ずそれ以上のリターンがあるノウハウ。
それが
初診カウンセリング
です。
多くの先生が
一度は「初診カウンセリング」という言葉を
耳にしたことはあるはず。
しかし、やれば必ずプラスになるのに
多くの医院で実践されていません。
そこで今回は、
皆さんに、
今度こそ、
意地でも
初診カウンセリングを
スタートしていただく！
そこで今回は、
皆さんに、
今度こそ、
意地でも
初診カウンセリングを
スタートしていただく！
そのために、改めて
「初診カウンセリングの効果」を
ご理解いただき、
さらに、これ以上にない！というほど
「簡単」に実践できてしまう方法を
「初診カウンセリングの効果」を
ご理解いただき、
さらに、これ以上にない！というほど
「簡単」に実践できてしまう方法を
全3回に渡って
ご紹介したいと思います。
ご紹介したいと思います。
まず今回のパート1では
具体的なやり方に踏み込む前に、
初診カウンセリングの本当の目的
についてお伝えしていきます。
繰り返しますが、
についてお伝えしていきます。
繰り返しますが、
行列のできる歯科は
必ずやっています。
必ずやっています。
逆を言えば
あまり儲かっていない医院は
漏れなくやっていません。
なぜやっていないのか？
それは
本当のカウンセリングの目的
が分かっていないから
が分かっていないから
これに尽きます。
まず大きな間違いは
初診カウンセリングの目的が
主訴を確認すること
と思われていること。
これは重大な勘違いです。
これは重大な勘違いです。
初診なので
主訴を確認するのは当たり前です。
先程、業績のよい歯科医院は
必ず初診カウンセリングをやっている
と申し上げましたが、
必ず初診カウンセリングをやっている
と申し上げましたが、
そもそも、なぜ業績がよいのか？
それは
予防患者が多い
もしくは
自費が多い
のどちらかです。
のどちらかです。
特に現代の歯科経営では、
予防なくして安定成長はありえなくなっています。
しかし、
多くの医院は『予防』を頑張っても
思ったようにリコール患者さんが増えていきません。
思ったようにリコール患者さんが増えていきません。
では、行列ができる医院は何をしているのか？
そのヒントは
グルメ番組
にあります。
グルメ番組を見るまでは
店も知らなければ、食べたこともなかったのに、
にあります。
グルメ番組を見るまでは
店も知らなければ、食べたこともなかったのに、
「食べてみたい…」
「美味しそう…」
と思った経験はありませんか？
なぜか？
グルメ番組には
「美味しそう…」
と思った経験はありませんか？
なぜか？
グルメ番組には
「信頼」と「プレゼン力」
があるからです。
があるからです。
グルメ番組は
「いつもグルメレポートをやっている芸能人」
と
「美味しそうに見える映像」が
必ずセットで流れます。
必ずセットで流れます。
この2つが揃ってこそ、
みんなが
行ってみたい！
食べてみたい！
食べてみたい！
となるのです。
しかし！
一旦冷静になって
考えてみてください。
テレビで美味しいと言われていても、
実際に美味しいとは限りません。
実は、これは予防や自費と全く一緒です。
予防が大事と言われていても
その結果が出るのは何十年も後。
にもかかわらず、
予防患者さんが多い
ということは
本当かどうか
よくわからないけど、
それでも患者さんは
信用してくれている
ということ。
これこそが
行列歯科の共通点
です。
です。
つまり、
はっきり言ってしまえば
自費や予防が少ないのは
患者さんに信頼されていない。
プレゼンがあまり上手ではない。
この2つが原因なのです。
繰り返しになりますが、
テレビのグルメ番組が
食べたこともないのに
あんなにも美味しそうに見えるのか、
それは
「信頼」と「プレゼン力」
があるからです。
食べたこともないのに
あんなにも美味しそうに見えるのか、
それは
「信頼」と「プレゼン力」
があるからです。
同じように、
患者さんも
自費がそれほどまでに良いのか、
予防がそれほどまでに大事なのか
ということは、はっきり言って
よくわかっていません。
すなわち、
「よくわからないけど、大事なんだろうな」
すなわち、
「よくわからないけど、大事なんだろうな」
と思ってもらわなければならない。
そして、それを実現するには、
信頼を得て、
プレゼン力を高める
プレゼン力を高める
しかないのです。
そして、もうひとつ重要な事実があります。
それは、
初めていらっしゃる患者さんの
ほとんどが「信頼」うんぬんの前に、
「怖い先生じゃないかな…」
「痛くなったら嫌だな…」
といった「不安」を抱えて来院している、
ほとんどが「信頼」うんぬんの前に、
「怖い先生じゃないかな…」
「痛くなったら嫌だな…」
といった「不安」を抱えて来院している、
ということです。
この不安を無視して
「信頼」など築けるはずがありません。
この不安を無視して
「信頼」など築けるはずがありません。
では、どうしたら「不安」を取り除けるのか？
実は、そのために必要なことこそが
ズバリ、初診カウンセリングなのです。
繰り返しますが
主訴を聞くことなど
さほど重要ではありません。
大切なのは、初めて来院した患者さんに
確実に
「この病院良さそうだな」と
感じてもらうこと
「不安」を取り除こうとドクターが精一杯、
丁寧に治療したところで
その気持ちは患者さんには一切伝わりません。
思いや気持ちを確実に伝えるには、
「コミュニケーション」をはかること。
残念ながら、
治療で誠意を示すよりも
「皆さんの不安がなくなるよう、
こういう取り組みをしています」
と、患者さんに直接そう言ってあげた方が、
間違いなく「いい病院感」が伝わります。
そして、
そのための「場」こそが
初診カウンセリングなのです。
初診カウンセリングでは、
こうした不安を取り除くほか、
初診カウンセリングでは、
こうした不安を取り除くほか、
患者さんの理解を深めるために、
・これまで歯科で辛かったこと
・将来のお口の健康についてどう思っているか
・これまで歯科で辛かったこと
・将来のお口の健康についてどう思っているか
などを質問し、さらに
医院のポリシーも説明します。
多少の時間がかかるため
「ちょっと面倒くさそうだな…」
と思われるかもしれませんが、
全くそのようなことはありません。
最低限のカウンセリングであれば
全くそのようなことはありません。
最低限のカウンセリングであれば
どんなスタッフでもできてしまいます！
10ページのスライドとなっており、
順番に読んでいただくと
自動的に話が出来るようになっています。
歯科の知識がなくても、
しっかり最低限カウンセリングの形として
成立するものなので、
自動的に毎回同じ内容の
カウンセリングができる
ようになります。
使い方は2通り。
印刷して紙芝居にするか、
PowerPointが入ったPCがあれば、
モニター上に映し出す事もできます。
2つ目は初診キットです。
患者さんの気持ちを知るための
ヒアリングシートや、
ようになります。
使い方は2通り。
印刷して紙芝居にするか、
PowerPointが入ったPCがあれば、
モニター上に映し出す事もできます。
2つ目は初診キットです。
患者さんの気持ちを知るための
ヒアリングシートや、
患者さんの不安を取り除いたり、
医院のポリシーを紹介したりするための
資料類も豊富に用意してあります。
皆さんが一から資料を作成する必要は
全くありませんので、ぜひこちらを
ご活用いただけば幸いです。
さて、次回のパート2では
「患者さんの心をつかむ」
初診カウンセリング【準備編】
医院のポリシーを紹介したりするための
資料類も豊富に用意してあります。
皆さんが一から資料を作成する必要は
全くありませんので、ぜひこちらを
ご活用いただけば幸いです。
さて、次回のパート2では
「患者さんの心をつかむ」
初診カウンセリング【準備編】
と題して、
カウンセリングを行う
場所やタイミングなど、
運用上の注意点を
詳しく解説したいと思います。
具体的なカウンセリングの方法は
パート3にて解説したいと思いますが、
まずは事前準備としてパート2を
じっくりご覧いただければと思います。
ではまた！
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2023年1月4日 17時25分
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